「重点商品」「主力商品」「育成商品」の違い
主力商品が整然と陳列された売場のイメージ。顧客が手に取りやすく、安定した売上を支える配置
「重点商品」「主力商品」「育成商品」は、どれも品揃えに欠かせないキーワードです。しかし、特に「重点商品」と「主力商品」は現場で混同されやすく、販促や補充業務に影響が出ることもあります。この記事では、それぞれの違いと役割、そして売場でどう活かすかを整理します。
「重点商品」：主力商品や育成商品を含み、年間・月次で販促を強化する対象商品です。部門の魅力や構成力に繋がるような「核」となる商品が割り当てられます。
「主力商品」：店舗やお客様にとっても重要な商品で、売上高や利益に影響する為、販売計画を組み立てるうえで重要な商品です。店舗の売上・利益の“屋台骨”です。特に以下のような特徴をもつ商品が主力とされます。
イ：部門内での売上高が高い、売上高上位商品
ロ：部門の売上高及び荒利益高の７０％～７５％を占める商品
ハ：自部門が得意とし、特徴化に繋がる商品
ニ：商品の占有率が高い商品
ホ：顧客の購買頻度が高い
上記はＡＢＣ分析で部門の商品群を選ぶものであり、データ分析をしながら進めるのが基本です。ただバイヤーさんとしては商圏ニーズの変化を品揃えを修正し、自分がおもったとおりに主力が貢献してくれると嬉しいものです。人によっては監督になったみたいな喜びがあるようです。なので、うまくいっている店舗では「これ稼がせてくれるんよね。」と部門長さんが嬉しそうに言ってくれます。
「育成商品」：役割はいろいろですが、店舗の特徴化に使いたい商品（提案品）、売上と利益を補完する役割があります。主力商品が顕在化している顧客のニーズに対応するものであるのに対して、潜在需要を刺激するものです。
イ：主力に比べると売上は低い商品
ロ：値入は比較的高い商品
ハ：競合があまり取り扱わないもの（⇒特徴化）
ニ：商品政策を反映した商品であり、特徴がわかり易い商品
ホ：購買頻度は低め
売場のオペレーションの勘所
共通認識を持つことが第一歩
→ 重点・主力・育成、それぞれの狙いを共有しておくことで、補充や在庫管理がスムーズになります。データ分析＋現場の声でPDCAを回す
→ 重点商品は変動的です。データをもとに見直しつつ、経験値のあるスタッフやバイヤーの“肌感覚”も活かしましょう。地域特性とネットとの差別化も意識
→ チェーンオペレーションの統一も大切ですが、現場で顧客の声を拾い、ニーズに応じた柔軟な品揃えが今後ますます重要になります。
とても基本的な流通用語ですが、意識して使うとこれだけでも売場改善のヒントがありそうです。
